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      3. 半路殺出的后起之秀——訪東科機械有限公司總經理閆世彬先生

        時間:2019-11-30 16:11 作者:xddk 分享到:

        業務出生,又懂技術的閆世彬總經理(以下簡稱閆總)模樣十分年輕,若不是那一身與眾不同的唐裝打扮,我幾乎會以為他僅僅是東科的普通職員。但在一段采訪過后,閆總的堅毅卻深深地感染了我,那是對目標和理想執著的追求,這種執著和果斷能讓東科的前景更加光明。

          以展會為契機,開拓多種營銷渠道

          萬事開頭難,東科在中國大陸剛開始起步的時候,也遇到了許多挫折,企業的發展一度陷于困境之中。“不是說機器好就一定能賣出去,因為剛開始東科這個品牌在大陸還顯得略微有點陌生,很多人都不知道東科這樣一家公司,生產什么樣的產品。但在經歷過一段曲折的道路之后,我們適時地調整了營銷方針政策,終于走上了正軌。如今,在同行之中,一說到哪家公司的半自動糊盒機品質好,客戶及同行自然會想到東科,這說明我們在不斷地進步和發展著。”的確,東科在大陸的發展時間僅僅為六年,六年的時間很短,很多公司都無法利用這六年時間來適應市場。但是東科不僅適應了,而且很好地利用了市場。東科一方面堅持質量至上,另外在銷售量方面,去年的業績也已經在同類產品中達到了全國第一。

          據閆總介紹,東科最艱難的時期是在2003年。那段時間,東科還沒有展會意識,一直按照一種相對傳統的營銷方式去做,無法給客戶們一個非常直觀的了解渠道。于是在2003年年底,東科開始選擇參加展覽會。展覽會的效果一直不錯,2004年參加廣州展覽會,東科至少簽售了二三十臺機器。目前很多公司都充分利用了展覽會這樣一個契機,結識更多的客戶。對于東科來講,參加展覽會主要有兩個目的,重點是品牌宣傳,另外一個是作為營銷渠道,通過展會,接觸更多的客戶。“現在東科又陸續生產了一些新機器,而且這些新機器的附加值也越來越高,如果目前的產品都被認可,那么對后期產品的銷售和生產來說就會更加容易。”閆總繼續說道。除了經常性地參加展覽會,以結識更多的新客戶之外,東科還在全國很多地方都設立銷售網點,在一些比較重要的地區設立了辦事處,東科直接進行全方位的管理。

          通過幾種營銷方式相結合,目前東科在廣東的銷售量占到了80%,而在浙江差不多占據了60%。提到這一點,閆總很自豪地說:“浙江生產機械設備的廠家很多,但是我們東科的機器在那依然賣得很好,即使我們的價格比那里的貴兩倍。一方面緣于浙江一帶廠商的投資觀念比較好,另一方面我們的機器質量高是最主要的原因。”閆總現在的表情顯得非常輕松,但是記者知道,對于閆總來講,這種輕松背后付出了太多辛勞。

          以市場為向導,時刻把客戶放在心上

          當問到對于中國大陸目前的糊盒機市場的看法時,閆總感到有點無奈地笑笑,“比較亂,也比較爛,惡性競爭厲害,我們現在產品的價格和2002年比起來,至少下降了30%。”但是自從2005年一直到目前,很多公司在降價,東科一直維持之前的價格,這也是確保東科利潤最基本的保障,閆總解釋說。但是拋開這種不合理的現象,中國依然是個巨大的市場,產品都需要包裝。目前國內的包裝印刷企業有十幾萬家,只要產品適合這個市場,就不愁沒有買家。從閆總的目光中能夠清晰地看到,東科對于這個行業的前景也是充滿著信心。不僅僅因為東科目前擁有一個精良的銷售團隊,懂得如何與客戶進行交流和溝通,而且在經過幾年的磨練后,不斷地成長壯大;另外東科的新產品也在不斷地創新之中,東科目前所生產出來的一臺新機器設備,不僅能用于紙箱生產,還能用于彩盒生產。閆總很自豪的說,“這個產品目前來說,是全世界第一臺,國內還沒有,也許再過半年,會有類似產品出現,但無疑,我們已經走在了時代前列。”顯然,新產品對于新市場的意義不言而喻。

          “雖然與國際性企業生產的機器相比較,我們還有差距,但我們一直在用心地做,始終把客戶放在我們的心上。”閆總說。在東科,有一個QSPT原則,即為質量、服務、價格、貨期,這四個環節是環環相扣的,任何一個環節出了問題,都會影響到東科的整體效益。貨期是給客戶的一種承諾,服務是東科將來占據更多市場的一種基礎,另外東科產品的性價比一直是占據優勢的,而且就一些核心技術而言,更讓很多客戶滿意。關于質量,只有創造出令客戶信賴的產品,才能讓客戶長久的追隨東科,才能在采購一臺之后,連續采購第二臺、第三臺,甚至更多。

          “經營是一項長期的行為”,閆總說,“與很多公司一樣,我們同樣強調我們售后服務一定要完善,要到位,對于生產出來的產品,誰也無法保證沒有一點點的缺憾。在與客戶簽售的時候,我們會在技術協議上注明,出了任何問題都會在最短的時間內解決。”在當前市場很多產品大同小異的基礎上,服務的重要性不言而喻,機器做得再好,市場占得再大,若是在服務環節出了一點點差錯,也許就滿盤皆輸,東科在這一塊也相當重視。“當然,也并不是一味地去強調服務,主要還是會去重視產品的穩定性。因為對于客戶來說,服務越多,其生產自然會打折扣。”閆總在談起售后服務的時候又幫用戶們計算起成本來。

          扁平式管理,堅定前進信念

          據閆總介紹,東科目前采取了一種扁平式管理的方法,采用這樣的方式更能將信息準確而又及時地傳達反饋給閆總,以確保公司的正常運轉。閆總是用人不疑,疑人不用的老板。“作為企業的負責人,我最需要做的事情實際上就是把最合適的人分配到最合適的崗位上,發揮出他們最大的能力,因此就目前來說,我們公司的結構是非常健康的。”的確,閆總自今年3月份出差到現在,一直都沒有呆在公司,但是整個東科依然秩序井然地運行著,該生產就生產,該銷售就銷售。

          對于未來,閆總躊躇滿志地說,“從生產來說,我們不離本行,還是做印刷包裝,紙箱及彩盒的后加工設備,但是我們要向高檔設備轉移。”隨后,閆總補充道,東科不想一直跟在別人后面去做,東科依*強大的科研能力,完全有能力去做一些獨創的東西,接觸的客戶越多,了解到客戶的需求也越多,因此把所有客戶的需求綜合起來,制造出一些符合他們需求的機器,這就是創新。雖然沒有經驗可循,一切處在一種摸索階段,但是一切都在有條不紊地進行著。從銷售來說,閆總希望公司每年整體的銷售量能翻三番。

          記者后記——

          采訪的最后,記者讓閆總用一句話對公司做個展望,閆總思索了一會,說,“希望我們每個東科人都能以東科信念來規范自己、激勵自己、提升自己,在工作中互勉互進,共同全面發展,以扎實的行動和更優異的業績鑄造我們共同的東科信念、信條和信仰。”閆總的話很踏實,也很實在,只有內部強大起來,才能更好的去面對外界的變化,才能更好地為客戶服務,為市場服務。

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